EtkİLEME SANATININ uSTASI OLMAK

İş dünyasında ikna kabiliyetinin önemi

ikna kabiliyetiKarşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek, bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi, hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim.

Herkes annesinden, “Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun” lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r:

10.000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. Birine “susmasını”, bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır, çünkü bunlar talimat içermez. Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan, açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Bundan azını yapmak, kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı getirecektir.

Dikkatinizi, aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. Korku. Korku, hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder.

“Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!”

Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir, ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Artık AIDS kelimesi “kaza” sözcüğüyle eşdeğer hale geldi.
Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti.

“Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş, garip bir hal almış olacak. Seni hep böyle hatırlayacaklar.”

İşte bu, çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Şöyle devam ettiğini varsayalım: “Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen, gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. Böylece çocuklarının büyüdüğünü, evlendiğını, kendi çocukları olduğunu görebilırsin; torunlarınla oyun oynamak istemez misin?”

Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk, sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. Bu ikna edici. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler, dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda, bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. Peki ne yapmalı?

Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. Yanıtını da bilmiyorum, ama gündeme gelmesinden memnunum. En önemli kurallardan biri; daima, iletişinide olduğunuz kişilerin hepsi için, olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı.

Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda, bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler.

Buradaki ders basit. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzü satmak için korku faktörünü kullanacaksanız, onlara mutlaka, adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz.

O halde formül şöyle:
Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim

Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir?
Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. ABD’deki UCLA Üniversitesi’nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu:

Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz.

Öğrencilerin bir kısmından, geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini, ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi.

Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. 34.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi.

Ders: Öğrenciler, muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde, bunu engelleyecek tercihi seçiyor.

Hepimiz, insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle, yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. İnsanlar, muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde, bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız.

Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. Başka bir deyişle, “muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden” nasıl faydalanabilirsiniz?

Çerçeveleme Prensipleri, İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri

Çerçeveleme 
“Hayır” genellikle “hayır” anlamına gelir, ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin.

Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım:
A Durumu
: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar
kazanıyorsunuz. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. Hangisini
seçersiniz?

B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. Hangisini seçersiniz?

Kalıneman, Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın, ama çoğu kişi, iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi; yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini,ze karar veriyorsunuz.

Birçok kişi nasıl yanıt veriyor?
A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği, yani 1500 doları seçiyor. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % 50 riski göze alıyor.

B durumunda ise deneklerin % 31 ‘i birinci seçeneği, yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor.

Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı, ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor.

Soru: Sorunun iki farklı sorulma, çerçevelenme yöntemini inceleyin. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz?

İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler:
Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil, kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor.

Ders B: Genelde, yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için, karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir.

Ders C: İnsanlar, gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine, şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir.

Şimdi bu durumu, gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım.
Senaryo 1
Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000
dolar da indirim yapılmış. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için, otomobili almamaya karar veriyorsunuz. Üç ay sonra aynı otomobili
tekrar görüyorsunuz, bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz, ama 2000 dolarlık indirim kampanyası
geçen ay bitmiş.  Otomobili alır mısınız?

Eğer birçok kişi gibiyseniz, yanıt “hayır” olacaktır. Neden? Çünkü birçok kişi, “muhtemel bir pişmanlıktan sakınma” adını verdiğimiz bir
psikoloji yaşar. Daha basit söylemek gerekirse, eğer otomobili şimdi alırsanız, geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi
kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz. İnsanlar sırf bu
pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar, Diğer yandan, eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı
mağazanın önünden geçiyorsanız, arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır, olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. Her gün, sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz, dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor.

Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız, insanları daha önce hayalini bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz.

•Bir müşteriyle tanıştınız; ona muhteşem bir fırsat sundunuz, ama geri çevirdi. Haftalarca, hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak.)

•Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin, böylece psikolojik olarak size “evet” demekten kaçmasın?

Senaryo 2
Diğer bir örnek, 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığını bildiğiniz bir televizyon olabilir. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. Bu muhteşem bir fırsat, ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. Ertesi pazar aynı televizyonun hala indirimde olduğunu görüyorsunuz, ama bu kez fiyatı 497 dolar. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız, ama şimdi televizyonu hala çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz, çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz.

Bu araştırma, ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen, birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor.  (Tykocinski 1998)

Yani bir müşteri size “hayır” dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz;

Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda, eğer müşteri buna “hayır” derse, bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir, şekillendirebilirsiniz?

Televizyon örneğinde, belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir.

Otomobil örneğinde ise, teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir, ama gerçekte maliyeti yoktur. çünkü motor ayarlarına, hele de otomobilin ilk 1.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir.

Etkili bir kişi, daha ilk aşamada “hayır” yanıtını ortadan kaldırmalıdır. Bunu yapmanın da en iyi yolu, muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır.

Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. Gerçi birçok kişi bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum, ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor:

Diyelim ki size, kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada 1O milyon dolar kazanabileceğinizi, ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır.

Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi?
Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek, eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar. Böyle var olmayan durumlan düşünmek, genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House, bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor.

Kaynak Haber merkezi

Tags:ÇERVELEME PRENSIPLERI, ETKILEME SANATI, ETKILEME STRATEJILERI, ETKIMELE SANATININ USTASI OLMAK, IKNA ETME, IKNA ETME FORMÜLÜ, IKNA ETME TEKNIKLERI, IKNA ETMEK, İKNA KALİBİYETİ, IKNA SANATI

Facebookta Paylaş

 




 

reklam alani

BÜTÇEYE GÖRE YATIRIM SEÇENEKLERİ